1. なぜリファラルマーケティングが重要なのか
近年、企業の広告費が高騰し、従来の広告手法だけでは新規顧客獲得のコストが上昇する一方です。特にEC市場においては、SNSの普及により個人の口コミがブランド認知や購買決定に大きな影響を与えています。
実際の調査でも、消費者は広告よりも家族や友人、知人の推奨を最も信頼する傾向があります。例えば、Nielsenの調査によると、92%の消費者が家族や友人からの推薦を最も信頼できる情報源と考えていることが明らかになっています。また、ReferralCandy Blogによると、80%以上の人が「紹介したい」と思ったことがあるにも関わらず、実際に紹介した人は30%未満という結果が出ており、WILL（意欲）とACTION（実行）の間に大きなギャップがあることが分かります。
このような状況を踏まえ、広告費を抑えながら高いコンバージョン率を実現する手段として「リファラルマーケティング」が注目されています。当社（レターズ社）の開発する紹介プログラムを実装可能なLettersアプリを有効的に活用するマーチャント様の中でも、以下のコツを実践することで友人紹介経由のみで月間数千万を売り上げ、月間売上全体の約1/3を紹介だけで成立させているショップも実際に存在します。本記事では、当社がこれまでアプリを提供する中で蓄積した、紹介プログラムを成功させるための5つのコツについて解説します。
2. リファラルマーケティングを成功させる5つのコツ
（1）既存顧客・LINE会員などのアセットを活用して紹介プログラムを周知する
紹介プログラムを実施する際、多くの企業が陥る落とし穴は「告知不足」です。新規のアンバサダーを増やすには、まず既存の顧客リスト（過去に購入したユーザーのリスト）やLINE会員など、ブランドとすでに関係のある人々にまずはしっかりプログラムを周知することが重要です。
その他、
- 初回購入時やリピート購入後にメールやLINEで紹介プログラムを案内する
- Shopifyの購入完了ページや会員ログインページに紹介プログラムの案内を追加する
- ストアのトップページや商品ページに紹介プログラムのバナーを設置する
など、顧客との接点を意識的に増やすことが重要です。
（2）親和性の高いインフルエンサーを活用して、認知を最大化
リファラルプログラムを成功させるためには、ブランドの世界観にマッチするインフルエンサーやKOL（キーオピニオンリーダー）との連携が有効です。
例えば、ファッションブランドならファッション系インフルエンサー、インテリアブランドなら「#丁寧な生活」「#ミニマリスト」などのジャンルで影響力を持つ人との良好なリレーション作りが重要と考えられます。適切な関係性を構築し、ブランドのファンとして自然に紹介してもらうことで、信頼感のあるリファラルが実現し、さらに認知も広がりやすくなります。
また、インフルエンサーに専用の紹介リンクを発行し、そのリンク経由での購入をトラッキングする仕組みを整えることで、効果を最大化できます。
（3）紹介プログラムの案内チラシを商品の同梱物に
紹介プログラムをより多くの人に知ってもらうためには、購入者に直接情報を届けることが重要です。商品の発送時に紹介プログラムの案内チラシを同梱する施策が効果的です。
例えば、
- 紹介プログラムに誘導するQRコード付きのチラシを作成し、「友人にシェアすると特典がもらえる」といったメッセージを添える
- 案内チラシは何かのついでで紹介プログラムの情報を記載するのではなくペラ一枚のそれ専用のチラシを入れることで読了率をアップさせる
などの工夫をすることで、より多くの購入者が紹介プログラムに参加しやすくなります。
（4）積極的なアンバサダーとのコミュニケーション
一度アンバサダーとして登録しても、その後活動が続かないケースが多くあります。そのため、積極的な紹介やCVをつけてくれているアンバサダーに対して、定期的にリマインドやコミュニケーションを行うことが重要です。
例えば、
- 紹介が一定回数を超えたアンバサダーに特別な特典を提供
- 個別メッセージを送付し、紹介活動への感謝を伝える
などの方法で、モチベーションを維持し、継続的な活動を促すことができます。
（5）インセンティブは少額でも効果的
紹介特典は必ずしも高額である必要はありません。むしろ、「気軽に受け取れるインセンティブ」が効果的です。
特におすすめなのは、Amazonギフト券などの金券。500円などの少額でも十分に背中を押すきっかけとなります。紹介プログラムに参加するハードルを下げ、気軽に紹介できる環境を作ることが大切です。
3. COFOの成功事例
COFOはリファラルマーケティングを活用し、月商の30%以上を安定的に生み出す紹介プログラムを構築しました。特に、
- ブランドの世界観に合うKOLとの連携
- 商品購入者向けの紹介チラシの同梱
- 既存顧客に対する継続的な周知
といった施策を実施し、広告費に依存しないマーケティングの資産を築くことに成功しました。
COFOの成功事例の記事はこちら
4. まとめ：リファラルマーケティングを成功させるために
成功のポイントは次の5つです。
✅ 既存顧客やLINE会員にしっかり周知する
✅ インフルエンサーに紹介者として活躍してもらう
✅ 紹介チラシを同梱する
✅ アンバサダーと積極的にコミュニケーションをとる
✅ 少額のインセンティブを活用する
リファラルマーケティングの導入を検討している方は、ぜひこの5つのコツを参考にしてみてください。
Lettersアプリを活用し、5つのコツを実践し、リファラルマーケティングを最大限に活用しましょう。
5つのコツの紹介動画はこちら
5. Shopifyで紹介プログラムを簡単に導入するならLettersがおすすめ
「Letters」は、既存顧客にブランドのアンバサダーになってもらい、気軽に友人、知人にブランドを紹介してもらえる仕組みを、自社ショップに手軽に導入できるShopifyアプリケーションです。
Shopifyアプリ「Letters」は、上記のコツを実践しやすい機能を備えています。
Lettersアプリの紹介記事はこちら
