年末はECサイトにとって年間でもっとも売上を伸ばしやすい特需シーズンです。ギフト需要・自分へのご褒美購入・買い納め需要が重なることで、例年12月は他の時期と比べて消費活動が活発になり、売上が大きく伸びやすくなります。
一方で、訴求不足やオペレーション負担の増加など、十分な準備がないまま取り組むと成果につながらないケースも珍しくありません。
本記事では、Shopify運営者向けに年末商戦の市場傾向から、具体的なスケジュール、販売施策、注意点、そして翌年の売上につなげるLTV（顧客生涯価値）向上施策までを網羅的に解説します。
読み終えるころには、年末の売上を最大化するための実践的なアクションが明確になるでしょう。
年末商戦の市場規模と売れやすい商品
年末商戦は年間で最もEC売上が伸びやすい期間であり、競合他社も力を入れてきます。適切な戦略で勝ち抜くために、まずは市場規模と購買傾向を把握しましょう。
年末商戦の市場規模と傾向
経済産業省「商業動態統計調査（2024年）」によると、全国の商業販売額は12月に57兆3,340億円となり、年間で最も高い水準を記録しています。10月（52兆3,890億円）・11月（52兆5,460億円）と比較しても大きく増加しており、年末は消費活動が最も活発になる期間といえるでしょう。小売業・ECに限定された統計ではありませんが、実際のECではこのピークがギフト需要・自分へのご褒美購入・買い納め需要として現れ、年間でも特に売上を伸ばしやすい時期となります。
参考：経済産業省「商業動態統計調査」
また、近年はオンライン購買比率が上昇しており、ブラックフライデー（11月第四金曜日）から年末商戦にかけてオンライン需要が高まる構造が定着しています。以前のように年末が単独のピークではなく、11月後半から年末まで続く「購入シーズンのロングテール化」が進んでいる点は押さえておきたいポイントです。
これにより、EC事業者は短期集中型の一発セールではなく、前倒しの準備・段階的施策で機会損失を防ぐ戦略が求められるようになっています。
年末商戦で売れやすい商品カテゴリー
年末商戦で売れやすい商品は「贈り物（ギフト）用」と「自分用」で購買傾向が異なります。ギフト向け需要が特に伸びるカテゴリーは、アクセサリー、アパレル、食品、雑貨といった、「メッセージ性」「特別感」「贅沢感」といった明確な特徴を持つジャンルです。ギフト包装やメッセージカード対応の有無が購入判断に影響する点も特徴です。
一方で、自分用需要が伸びるカテゴリは、家電・ガジェット・ファッション小物・食品・美容家電やスキンケアなどの美容系商材など、「長く使うもの」や「自分へのご褒美」がキーワードとなります。ボーナス支給後の12月後半は、セット販売・送料無料ライン調整・クーポンなどの施策が、客単価アップに特に効果を発揮するでしょう。
このように、ギフト需要と自分買い需要では、商品ジャンル・購入動機・訴求ポイント・販売時期がそれぞれ異なるため、ターゲット別に訴求を分けることが年末商戦の成果を最大化するポイントとなります。
年末商戦を勝ち抜く具体的なスケジュール
年末商戦は「いつ何を行うか」で成果が大きく変わります。11月のブラックフライデーから年末までをひとつの流れとして設計し、フェーズごとに行うべきタスクを明確にしておくことが重要です。
商品企画と在庫確保のデッドライン（〜11月中旬）
11月中旬までに商品ラインナップと在庫計画を確定し、商品ページの改善まで完了させておくのが理想です。特にギフト需要が高まるため、サイズ・素材・付属品などの仕様を明確にし、レビュー掲載・写真の差し替えなども仕上げておきたいところです。
ここで準備が遅れると、需要が高まる時期に販促より修正の工数が増え、販売機会の損失につながりかねません。
ブラックフライデーでトライアル購入を獲得し年末商戦につなげる（〜11月下旬）
11月下旬のブラックフライデーは、国内では大手ECモールが大規模な価格競争を繰り広げます。Shopifyストア運営者がこの流れに乗る際、モールと同じ土俵で「大幅な一律割引」を行うのは得策ではありません。特に小規模事業者の場合、利益率を重視してブラックフライデー期間の流れにはあえて乗らない、あるいは規模を限定する戦略も「アリ」です。
利益率を度外視した価格競争を避け、この期間を新規顧客の獲得と育成に特化しましょう。「初回購入→年末商戦での再購入」という流れを作るトライアル期間と捉えるのが効果的です。購入者をLINE・メルマガに誘導しておくことで、12月のギフト需要・買い納め需要に向けた再アプローチの効率が大きく高まります。
年末商戦の仕込み期間（12月上旬）
12月上旬は売上の伸びがやや落ち着きやすいため、ギフト訴求や発送条件の明記など、購入完了率（CVR）を最大化させる改修期間として活用するのが最適です。
トップページやLPを「ギフト向け」「自分へのご褒美」など用途別に切り分けると訴求が刺さりやすくなります。ブラックフライデー購入者への再アプローチ準備もこのタイミングで整えましょう。
ギフト需要のピークに合わせた訴求強化（〜12/20頃）
12/上旬〜12/20頃はクリスマスギフト需要の最盛期で、購入者が重視するのは「ちゃんと届くかどうか」と「贈り物として安心できるか」です。配送日目安・ラッピング対応・メッセージカードの有無などを商品ページやバナーでわかりやすく提示するだけで購入率が大きく変わります。
SNS広告でも「ギフト」表現を前面に出すとカート投入率が高まりやすくなるでしょう。
自分買い・買い納め需要に向けた再アプローチ（12/26〜12/31）
クリスマス以降は「自分へのご褒美」や「今年中に買っておきたいもの」が増えるため、セール・セット販売・送料無料ラインの最適化が特に効果的です。
ブラックフライデーやギフト購入者への再アプローチとして、メルマガ・LINEでの限定クーポン配布も有効です。年末ラストスパートの時期は、決断促進につながる明確な締め切り表示が成果を左右します。
Shopifyでの年末商戦で成果が出る販売施策5選
年末商戦では、単に割引するだけでなく「購入完了率・客単価・リピート率」を同時に高める施策設計が重要です。ここではShopifyの機能と親和性が高く、短期間でも成果につながりやすい施策を5つ紹介します。
カウントダウン・限定割引・在庫数表示：緊急性を演出
年末は予定・イベントが集中し、買い物に使える時間が限られる上に、配送の締切や在庫の減少が意思決定を急がせるため、普段より「今買うべき理由」が生まれやすい時期です。そのため、カウントダウン・限定割引・在庫数表示を組み合わせることで、購入判断を後押しできます。
特に12/26以降は「年内限定」「ラスト3日」など、残り日数を強調した訴求が効果的です。
関連記事：Shopifyでカウントダウンタイマーを表示できるアプリ8選｜機能・料金まとめ
ラッピング・メッセージカード：ギフト訴求でカート投入率アップ
年末はギフト需要も大きいため、商品自体の魅力よりも「贈り物として安心か」が購入判断につながります。商品ページにラッピング対応・メッセージカードの有無・梱包イメージ画像を掲載するだけで、カート投入率は大きく向上するでしょう。
Shopifyにはギフトラッピングやメッセージカードなどのオプション選択をサポートするアプリが多数あります。
関連記事：Shopifyで熨斗（のし）やギフトラッピングに対応する方法｜おすすめアプリも紹介
セット販売・送料無料バー：客単価向上
12月は単価の高い商品が売れやすいため、セット割引・まとめ買い・送料無料ライン調整は客単価アップに効果的です。単品では購入を迷う商品も、セットでの「限定価格」として販売すれば、購入のハードルを下げられます。
特にブラックフライデー購入者への再アプローチでは、「◯◯（前回購入商品）に最適なアイテム！」など、購入履歴に基づいたセット提案が2回目の購入を促す強力なきっかけにもなります。
関連記事：Shopifyのセット販売（バンドル販売）アプリ6選｜メリット・デメリットも紹介
レビュー：購入の後押し
ECでの購入者は実物を見ずに決めるため、レビューの信頼性が購入に大きく影響します。星5つなどの総合評価だけでなく、「感想」「使用シーン」「贈った相手の反応」「実物写真」などの掲載は、カート投入率を押し上げるのに有効です。
そのため、事前にレビュー依頼メールや同梱チラシなどを用いてレビューを増やしておくと、年末のピーク時に効果を最大化できます。
関連記事：Shopifyにレビュー機能を導入するメリット｜おすすめのレビューアプリも紹介
カゴ落ち対策：機会損失の最小化
年末は「買うつもりだったのに忙しくて忘れた」「届くか不安で保留した」という理由でカゴ落ちが増えがちです。そのため、再アプローチをするかどうかは売上に大きく影響します。
Shopifyではアプリを活用することでカゴ落ちメール・LINE通知の自動配信が可能です。特に「在庫残りわずか」「▢日までの到着には、◯日までの注文」「セールは残り3日」といった明確な行動理由を添えると復帰率が上がります。
関連記事：【保存版】Shopifyでカゴ落ち対策！原因や対策方法、Shopifyアプリも紹介
年末商戦で起こりやすい失敗と対策
年末商戦は売上を伸ばしやすい一方で、準備不足のまま参入するとトラブルが発生しやすく、結果的に売上機会の損失につながりかねません。ここでは特に起こりやすい失敗と対策について解説します。
在庫切れ・発送遅延によるクレーム増加の防止
年末は注文が集中するため、在庫切れや発送遅延が発生しやすく、クレームにもつながります。あらかじめ需要予測をもとに在庫を確保し、出荷体制の強化や配送遅延の可能性の告知を行っておくことで、トラブルを防ぎやすくなるでしょう。
特に配送のリードタイムは商品ページ・トップページで目立つ場所に表示しておくと安心感を与えられます。
値引き依存によるブランド価値の低下を防ぐための設計
年末商戦では競合が値引きを行うケースが多いため、追随して大幅割引に走ってしまう失敗が起こりがちです。しかし年末商戦は本来「安いから売れる」のではなく、「ギフト需要・ご褒美需要・買い納め需要」が強まることで売れやすい時期なのです。
一律の大幅割引は短期的な売上は作れても、通常価格で買われなくなるリスクがあり、ブランド価値を損なってしまいます。割引を行う場合は“理由・対象・期間”を限定し、価格ではなく価値で選ばれる状態を崩さないことが重要です。
返品増加を抑えるための商品ページ改善ポイント
年末はギフト需要が増えるため、購入者と使用者が異なるケースが多く、返品率が上がりやすくなります。サイズ・素材・注意点・付属品・発送目安を明確にし、届く商品のイメージがズレないように情報を整えることが重要です。
梱包イメージや使用シーンの写真や動画を掲載すれば、「贈って失敗したくない」という不安を軽減できるでしょう。
年末商戦の成功を翌年につなげるためのLTV向上施策
年末商戦で獲得した新規顧客を翌年の売上につなげるには、購入後のフォローと再接点づくりが重要です。Shopifyでは顧客データを活用したリピート施策が柔軟に行えるため、年末商戦を一度きりの売上で終わらせず、LTV向上につなげられます。
購入後フォローで初売り・福袋への流入を促進
購入後のサンクスメール・配送完了メールに「初売り案内」や「福袋先行クーポン」を挿入しておくと、次回購入のきっかけを作れます。
ShopifyではメールテンプレートにURLやクーポンを簡単に挿入できるため、設定しておくと年末のピーク後も自動的に再来訪を促せます。購入完了直後は顧客のブランドへの関心度が最も高いため、このタイミングでのLINEやメルマガ登録への導線確保は、年間を通じたリピート促進に最も効果的です。
レビュー依頼・SNS投稿キャンペーンの活用
商品を受け取ったタイミングは満足度が高く、投稿意欲も強いため、レビュー依頼やSNS投稿の案内が効果を発揮します。
Shopifyの自動メールや同梱チラシで「レビュー投稿で次回500円OFF」などの特典を提示すれば、投稿率の向上が期待できるでしょう。レビューが増えると、年明け以降のCV改善にもつながり、広告費の削減効果も期待できます。
定期購入・メルマガ・LINE登録への導線設計
ギフトや自分へのご褒美として購入する年末の購入者は、商品への期待や満足度が高い傾向にあります。そのため、定期購入申込みやメルマガ・LINE登録につながりやすい時期でもあります。
Shopifyでは購入完了ページや注文完了メールに登録導線を簡単に設置でき、自然な形で継続接点を確保可能。集めた顧客リストを元に属性に合わせたセグメント配信を行うことで、効果的なリピートを生み出せます。
年末商戦を制してLTVを高めよう
年末商戦は、年間で最も売上を伸ばせる特需シーズンです。計画的かつ丹念に準備を行って臨めば、その努力は必ず成果に結びつくはずです。
加えて重要なのは、この特需を一度きりの売上で終わらせないことです。購入後のCRM（顧客関係管理）施策、特にLINE・メルマガ・レビュー導線を通じて翌年の安定した売上にもつなげましょう。とくにShopifyはこれらの施策が実行しやすく、戦略的な準備を行うことで、年末商戦がLTV向上の強力な起点となりえます。
今回の内容を参考に、年末商戦を意図して計画し、LTVの最大化を目指してください。
